文｜胡香赟

裁剪｜海若镜

朱义本年 62 岁，每周责任 7 天。从 2014 年百利天恒在好意思国西雅图栽植子公司，进犯新药研发运行，他就一直保抓这种责任现象。

早上 8 点运行，他要密集听团队的陈说，因为这段时分"脑子最了了"。下昼 4 点之后，他允许我方"稍稍隐约极少"，安排些有弹性的内容，比如见见一又友、处理些公司外部的事务。

每天晚上 9 点 -12 点，朱义必须要看临床团队总结的名目日报，雷打不动。语言间，他径直大开飞书，展示起那些密密匝匝的表格。这些表格大多由朱义我方联想，永久坚抓看下来就会酿成敏锐度，一朝新数据有什么分歧，他"一眼就能发现"。

跟随着百利天恒的市值逾越千亿，朱义被外界赋予了"科创板首富"的名号。然而他偶尔还会后悔，如若我方在 2014 年之前也这样用功，当今的百利天恒无意能作念得更好。

朱义生于 1960 年代，在四川内江的一个工场里长大。念书时，他永久是班里的第别称，听的是爱因斯坦的故事，收受的是实业强国训导，空想成为科学家。但在客不雅条目不及的年代，朱义从复旦大学生物物理专科毕业后，没能赓续追求这个空想。他当过大学至意，也下海作念过房地产，并收货东谈主生第一桶金。

他的想法很浮浅，在生意场里赚到钱后，再记忆科学不时。

1996 年，朱义创办了百利天恒的前身百利药业，主营仿制药业务，旗下大单品利巴韦林颗粒"新博林"一度是国内同品种中销量最佳的。就这样，百利天恒运行极少点用仿制药生意里齐集的资金反哺变嫌药研发。

但庸碌情况下，中国变嫌药公司的发展旅途不是这样。一个跨国药企诞生的海归博士团队、一个新颖的药物靶点，曾经是市集更偏疼的创业故事。在不被成本市集看好的那些年，朱义我方成为了我方的"风投"。

十分永劫分里，百利天恒都很低调，以"扫地僧"的姿态存在于国内医药圈。直到 2023 年底，公司以 8 亿好意思元首付款、84 亿好意思元总价，将自主研发的肿瘤变嫌药 BL-B01D1（EGFR × HER3 双抗 ADC）授权给好意思国制药公司百时好意思施贵宝（BMS），同期保留下了该产物将来在好意思国共同开采和生意化的职权。

畴昔两年多里，国产变嫌药授权出海烈烈轰轰，仅本年上半年的授权总金额就逾越 600 亿好意思元。尽管 BL-B01D1 的首付款金额已被自后者超过，但单药对外授权（BD）总价纪录于今未被迫害。

至此，当年朱义口中那条赢利后再去作念科研的"弧线救国"之路，也终于被外界所信托。

上市仅两年多的百利天恒，成为 A 股第三家市值破千亿的变嫌药企业。7 月中旬，公司刚刚又获批一笔近 40 亿元的定增。

对于"科创板新首富"的名称，朱义抱有警惕，以致"忌讳"。近期的一场行业论坛采访上，他直言"首富"这个词背后随着的，未必都是好运谈。他更介意百利天恒自身是否还在一步一脚印、适宜地作念研发，这才是"最豪恣的事"。

他说，我方当今的新主见是率领百利天恒"成为一家来自中国的跨国药企"。这曾是国内好多变嫌药企业的主见，但经历了畴昔几年的医药行业隆冬、洗牌，曾经鲜少有企业再公开抒发这点。

朱义不不异，他仍然自信、刚硬且充满斗志。采访中，他几次向咱们强调了百利天恒要作念一家跨国药企（MNC）的主见，况兼，"期限是 5 年"。

对话（经裁剪）：

访谈于首届粤港澳大湾区将来健康产业大会上进行，感谢会议经办方"同写意"对本文的匡助。

作念 BD：敢"梭哈"，但不可盲目地赌

36 氪：从无数 BD 交游，到如今要作念成一家 MNC。您留给外界的一个印象是，只消认定了，就一定要按照我的规范去谈，否则就不作念。

朱义：基本上是。

36 氪：大部分企业和管制者都很难作念到这点，更多的是在我方可收受的范围内协调。从您个东谈主角度讲，是何如打发这些压力的？

朱义：我拿 BL-B01D1 的交游来例如。作念这个 BD 不是里面 BD 团队的事迹方针，是系数这个词公司的计较，况兼要按照国际成例作念一个大 deal、一个对的结构，这便是咱们最大的 BD 计谋。

交游作念成前我说过，如若是 5 亿好意思元首付款、50 亿好意思元总金额这种交游，我不会作念，我合计少；结构上，咱们要诱导开采、分享将来收益。各人都合计我在瞎掰八谈、夸口皮。

在咱们谈判的阿谁阶段，跨国药企对中国变嫌药还存在一个"廉价扫货"的潜紧闭，他们渊博不认同咱们的条目。这时，对咱们来说，就有两件事要阐述，一，咱们的产物和数据支不支持这样作念？我认为是支持的，百利天恒有相配坚实的临床前数据和临床样本。2023 年 6 月初的 ASCO 会议上，咱们在阿谁 6000 东谈主大厅里作念完理论陈述，会议主席给咱们贴的两个标签便是" first in class "和" new concept bispecific ADC（新式双抗 ADC）"。

第二，既然产物是对的，接下来便是你有莫得决心谈，况兼要作念好谈不了我就不作念的准备。咱们其时作念好了这个准备，如若谈不成，就遵从全球落寞发展的想路。落寞发展没钱？咱们信托只消产物好，一定有办法找到钱。

36 氪：照旧有很大的赌博意味。

朱义：毫无疑问，作念这种交游一定要敢赌。我不时讲，作念变嫌药的实质便是这样，要敢打"梭哈"。

36 氪：变嫌药 BD 交游这两年很热，但您说的是一个逸想现象，当今好多变嫌药企作念 BD 是为了缓解现款流压力，可能很难这样赌。

朱义：咱们其时的现款流也极其垂危（彼时百利天恒账上现款约为 4 亿东谈主民币），市集对咱们的看法便是可能到 2023 年底，最多到 2024 年上半年，钱就烧已矣，比当今的好多公司更阴毒。

36 氪：您其时是何如恢复这些声息的？

朱义：咱们其时曾经上市，基本只可在二级市集定增，但其时的定增通路基本是关闭的。咱们出去和二级市集投资机构调换时，他们问我这个问题，我一直告诉他们一个办法，只消产物好，我一定能找到钱。

36 氪：在那样充满质疑的环境下，您为什么信托一定能找到钱？

朱义：两个原因。起先，咱们一直是个高效运转的体系，用钱的速率比市集判断的 Biotech "烧钱"速率慢好多，仿制药和中成药业务每年也能为咱们孝敬 5000 万到 1 亿的现款。

比如，其时外界会认为，国内临床上一个患者要 50 万东谈主民币傍边，但咱们只消 20 几万就能作念。是以市集预估的是 2024 年中旬，其实咱们不错撑到 2026 年。在公司的钱花完之前，咱们一定不错作念到在国内生意化，我心里有这个数。

同期，因为咱们的高效能，咱们在医药行业里快 30 年，和银行打交谈这样多年，莫得拖欠、过时过银行一分钱，咱们的信誉极好。2023 年 8、9 月份傍边，咱们和跨国药企还在谈的时候，市集对咱们这个 BD 有 2 亿好意思元首付款、20 亿好意思元总价的预期。这时，银行曾经告诉咱们，不错借给咱们 10 亿额度的东谈主民币，不要担保、不要典质，纯授信贷款。

效能、掌控力和知人善察

36 氪：百利天恒的每个看成其实都丝丝入扣。比如公司敢在 BD 上"硬刚"，蹙迫的极少是有高效能、低成本的运营在支抓，是何如作念到这极少的？

朱义：这里有一个很蹙迫的成分是，中邦自己有相配丰富且相对低成本的临床资源；第二，咱们一直都是一家追求高效运营的公司。咱们不会高抬高打，一直是知人善察。

36 氪：能不可举一个知人善察的例子？

朱义：一家公司最容易出现效能低、成本高的原因便是莫得找到 hands-on 的东谈主，导致组织架构层层叠加，却不可真是治理问题。里面就要花好多时分、元气心灵和资源处理运营问题。百利天恒要找真是干活的，要求每个东谈主都 hands-on，是以咱们的层级很少、不肥胖，能更快看清事情的骨子、马上去作念，背后的逻辑其实便是这样。

举个例子，咱们无须 CXO，咱们仅用了 3 年时分就建成了一个快要 700 东谈主的临床团队，开了 70 多项临床不时。每个职工手上可能都有 3-5 个名目。

同期，作念变嫌不仅要产物变嫌，运营模式也要变嫌。咱们临床团队的运营模式和一般的 CRO 模式不十足不异。他们稳健名目司理制，实践负责名目的东谈主和管制奉行名目的东谈主，这两个职位是分离的（比如某东谈主负责一个宇宙名目，该名目由北京团队奉行，但北京团队另有负责东谈主），导致调换和磨合成本很高。

咱们不要这样，咱们稳健"管东谈垄断事"一个东谈主，要求他同期具备管制团队和名目奉行的智商。浮浅来说便是"我的想想，我来奉行"。

36 氪：是如何找到这些对的东谈主的，遭遇过哪些繁重？

朱义：咱们要贤人、脑子够快的东谈主，一朝详情就要坚决奉行。

我一天也唯独 24 小时，我不盯啰嗦细节，只盯关节细节，即便仅仅关节细节曾经经好多了。是以，比如我到哪个病院去，阿谁病院一定要有得当"能行状也能管东谈主"的要求的东谈主在跟名目，我去看他有莫得作念到位。他不错莫得请示，但我培训一次后，他就得能作念到了。以肃除为导向。

畴昔，最大的繁重便是这种东谈主未几。是以咱们大宗地找东谈主，我本东谈主花了好多时分在口试上。招进来后，强化培训，干中学、学中干，不休淘汰。高强度下，东谈主的后劲是不错推崇出来的。况兼，有好多东谈主是本旨同期承担这两种累赘的，以前无意仅仅被既有体系羁系住了，他骨子里是能作念好的。

36 氪：听起来，百利天恒里面相比高压。

朱义：咱们的方针很高压，我的本性很暴躁。

36 氪：这种高压氛围之下，百利天恒对东谈主才的招引力是什么？

朱义：咱们饱读动跑马制，但咱们的淘汰方式不是硬性的 10% 或若干，而是收入方式。你作念不到一定的事迹，收入会很低，提高莫得但愿。但你作念得好，就能拿到一个让别东谈主仰望的薪资。

36 氪：像您这样事无巨细地盯每件事的一霸手并未几，里面有莫得东谈主说您可能是一个相比"各人长"作风的诱导？

朱义：如若他们仅仅说各人长，我会合计曾经很顺耳了。"雇掌握得太细"，也许照旧个相比客不雅的表述，抱有怨气的说法可能更多。但我不太在乎，咱们看到的肃除是：公司里面有一批东谈主马上成长起来，咱们的团队效能极高，咱们在有限成本下产出了好多相配好的后果。

2023 年底咱们和 BMS 交游时，领有 800 多个大样本量患者，这个大样本量还仅仅基于中国患者的数据。这说明你既有产物也有质料，其时咱们上临床还莫得多久。

36 氪：应该有不少同业和您磋商过效能的问题？他们有莫得改变或作念到？

朱义：有好多。但真是能磨铁成针地这样作念并窒碍易，他既要知谈何如作念，还要奉行到位。

36 氪：中枢欠缺的是什么，比如强势的诱导者？

朱义：熟谙的企业管制中，管制科学家、临床团队和生意化团队需要三类十足不同的智商和作风。

濒临科学家，你要引发各人磋磨科学的热诚，一提及变嫌问题各人就眼睛发光；生意上，你需要懂得东谈主心和利益链，能举起一杯酒就干下去，也要勇于"拍着桌子骂东谈主"修理他；作念临床历练，你我方要先把系数这个词进程梳理得很了了，看到诱导的不时者要有举止、能弯腰，但意见相左时，也不错板起脸告诉他"不行"。

我不时讲，要作念变嫌药，你能不可追求超卓，又下马看花；能不可充满心理，又磨铁成针。背面一句各人听了可能会相比疼痛，你是不是才华横溢又深谋远虑。你不可到一线去、不可磨铁成针，就有问题。

36 氪：您很强调对一线的了解和掌控。

朱义：咱们在市集上近身肉搏了这样多年，当初作念仿制药，把竞争热烈的产物作念到第一第二，便是靠这种智商。

举个例子，其时产物要浸透到几块市集：第一终局的病院市集，第二终局的连锁药店市集，县以下的下层第三终局市集。比如，提及四川省内的某个县、某个镇，我就要知谈这个县的地舆形态是若何的、阿谁镇的街谈布局是什么的？大致有若干个诊所和药店，差异布局几家才不会酿成卖家之间的降价竞争。

宇宙范围内，我脑子里都有这个舆图，我要求系数团队针对我方所辖区域的市集、竞争景色都要有这个聚会。不是放在电脑里、记在纸上，而是一谈装在脑子里。见到我，不要翻条记，就能报出阿谁区域的东谈主口、某条街谈是十字街照旧井字街。

当今，按照咱们其时这种近身肉搏的智商，作念产物力更强的变嫌药，实践上是一种降维打击。

变嫌如何抓续

36 氪：BL-B01D1 可能是外界一部分东谈主认同百利天恒变嫌研发智商的运行。各人也很眷注，这款产物咫尺的诱导开采进展如何？

朱义：咫尺，BL-B01D1 是全球唯独干预三期临床阶段的 EGFR × HER3 双抗 ADC，在中国和好意思国开了 40 多项针对多种肿瘤类型的临床历练，其中三期临床有 9 项，包括非小细胞肺癌、小细胞肺癌、鼻咽癌等，预期要遮掩大部分实体肿瘤。本年，这些三期临床要一谈入组完。当今公司账上的钱饱和让咱们同期作念这些三期临床，只消数据好就皆头并进。

BL-B01D1 国表里临床研发进展（图源百利天恒官网，数据统计至 2025 年 3 月 29 日）

36 氪：在国内的生意化计较是若何的？

朱义：咱们展望 2025 年递交 BL-B01D1 的首个上市苦求，调整鼻咽癌。咫尺，变嫌药生意团队已有 200 多东谈主，到来岁启动生意化时要搭建完成 500-800 东谈主的团队。生意化首年，咱们可能会急速延迟至 2000-3000 东谈主。

相对应的，仿制药板块会迟缓缩减。咱们已将原先上万东谈主的仿制药销售团队精简至 200-300 东谈主，保留主干，酿成大的平台机制。畴昔，咱们险些把系数资源都聚焦在了变嫌上，仿制药一直在给变嫌药输血，我方曾经瘦得皮包骨头了。

将来，咱们会磋议在时机熟谙，比如当变嫌药收入不错遮掩原有的仿制药生意化规模时，将仿制药业务落寞，或出售给仿制药作念得好的企业，酿成上风互补，让它更好地发展。如若仿制药作念不好，就把它砍掉。咱们也会告诉职工这极少。

36 氪：可能有点阴毒。

朱义：便是这样的。我不时在里面说，如若企业停业，从 10 楼（百利天恒位于成都的办公室楼层）跳下去的是我，不是你们。回及其来，在企业没停业之前，作念不好事迹，从公司走出去的不是我，是你们。

36 氪：外界还深嗜，百利天恒是否能赓续保抓这种变嫌智商。

朱义：除 BL-B01D1 以外，咱们已激动至临床的管线还有好多。适度本年一季度，公司所有有 14 款变嫌药处于临床阶段。比如，程度较快的还包括一款 HER2 ADC 药物 BL-MO7D1，单药调整乳腺癌的三期临床在本年 5 月底时已完成首例患者入组。

咱们的研发是一个闭环链条，也便是说咱们大宗的底层数据是不错不休迭代的；咱们有临床开采智商，不找外部 CRO，团队高效能、战役力极强。咱们的工场不错径直全球供应。从基础不时到临床开采，从实验室到工场分娩、生意化智商，咱们都有，仅仅原本外部不知谈。

36 氪：当今，百利天恒更关注的变嫌主见有哪些？

朱义：聚焦于肿瘤领域，ADC 咱们会永久作念，因为 ADC 这个分子表情会是报复肿瘤的最蹙迫的分子表情之一。ADC 以外，报复肿瘤有两个大原则，第一，对肿瘤进行精确、大规模、灵验杀伤；第二，杀伤以后，有些肿瘤细胞会进行全身升沉，是以要能精确地追踪，并将其打消。这两个主见咱们都在探索。

36 氪：从业多年来，您嗅觉中国医药变嫌在畴昔这些年间举座发生了哪些变化？

朱义：生物医药是一个相配复杂的学科，它不像物理、数学那样靠天禀驱动，它要求从业者不休积累大宗的常识和请示，基于这些积累去均衡各式关系关系。是以你能看到，行业里更多的是经历很深的东谈主在作念。

但如今，我想，范式在发生改变。咱们能看到好多年青东谈主创建的生物本领公司相配有活力，他们领受起初进的数据库、东谈主工智能等本领，掌握这些本领技能改变了畴昔依靠手工和请示的老科学家们建立的体系。

36 氪：百利天恒里面有莫得作念近似的尝试？

朱义：这一定是趋势，咱们曾经在作念了。我有物理学的配景，是以我一直很敬重掌握起初进的本领和数学物理设施进行生物学不时，它能够让你最高效地找到底层逻辑。

在变嫌药领域，咱们国内的团队主要作念 1 到 100，团队里险些莫得岁数大的海归，都是从 2011 年傍边运行从北大、清华、中科大、川大等高校招进来，逐年培养起来的应届毕业生；好意思国子公司主要作念 0 到 1、穿透到最前沿里去，团队里也莫得所谓岁数很大的工业界"老炮儿"，都是从好意思国各个高校实验室找来的年青科学家。我（到哪里）应该算岁数最大的，况兼中间还有断层。

36 氪：这批东谈主中有莫得一些曾经具备"交班"实力的？

朱义：固然，当今生物和化学两个团队径直向我陈说的负责东谈主，都是咱们从学校培养起来的。咱们的作风不异，都能保抓高强度责任现象。咱们提及变嫌就两眼发光，提及 fast follow 都很注重，fast follow 对中国医药生态的孝敬很大，仅仅在咱们里面，"别东谈主作念了个什么东西，咱们照着抄一下"，这种话咱们里面莫得东谈主说得出口的。

如若谁说要 follow，咱们会拿到桌面上来对他进行言语上的"讥讽"。咱们一直强调，咱们要作念不不异的东西。

36 氪：为什么执着于作念"不不异的东西"？

朱义：我原本念书的时候，永久便是班上的第别称，作念科学家便是我的空想。是以，作念变嫌对我来说是骨子里的事，追求超卓亦然骨子里的事。我从来不是一个只想不作念的东谈主，想作念的事我会立地入手，况兼一作念就要把它作念出个方式。

5 年内，百利天恒要具备" MNC 的价值"

36 氪：您合计百利天恒离"作念出方式"这个主见还差若干？

朱义：咱们公司正在爬坡阶段，咱们但愿用 5 年时分搭出 MNC 的架子，成为初学级的 MNC；用 10 年时分红为有饱和规模的 MNC。按照当今的责任强度，我合计我还不错承受 10 年。如若 10 年后元气心灵还够，我本旨一直赓续。

36 氪：" MNC 的架子"包括哪些维度？

朱义：主要来自 4 方面：第一，在某个领域抓续酿周详球最初的早期研发和变嫌智商；第二，具备全球临床开采智商；第三，具备全球供应链智商，并能够回击种种潜在的地缘政事风险；第四，具备全球生意化智商。

这四大智商中，咱们当今欠缺的便是临了一项。在国内，咱们领有齐备的产业链条，在仿制药时期就曾经说明了我方的生意化实力。当今差的便是好意思国的生意化智商，因为咱们在好意思国还莫得进行过生意化，莫得说明过我方。

36 氪：对于树立全球生意化智商，咫尺有莫得一些计较？

朱义：咱们曾经在作念了，当今有一个 3-5 东谈主的中枢团队在作念生意化计谋，到 2028 年（BL-B01D1 在好意思国的预期上市时分）时确信要建成一个齐备的国际临床和生意化团队，加起来要有 2000 东谈主。

36 氪：想完结这个智商，百利天恒咫尺还差什么？

朱义：差 5 年的时分、差钱。

为什么说差钱，国际临床比国内贵好多。作念好成本逼迫的情况下，国内可能是 30 万东谈主民币一个患者，在好意思国便是 30 万好意思金。咱们需要这样的资金，固然要去融钱。

36 氪：咫尺，公司在通过哪些方式募资，进展如何？

朱义：明确的是，咱们近期曾经在 A 股作念了一笔近 40 亿东谈主民币的定增。此外，这两年大致率不错从 BMS 处获取 BD 交游里的 5 亿好意思元近期付款。

咱们暂缓了香港上市的联想（注：7 月 21 日，百利天恒港股招股书因满 6 个月失效）。咱们的判断是港股不错融到钱，至于港股打折的问题，咱们坚抓的极少是，该值若干钱开云体育(中国)官方网站，便是若干钱。咱们公司这样多年历史，对股东极其负累赘，不会毁伤股东的利益。